近年來(lái)，中國(guó)平安持續(xù)深入推進(jìn)壽險(xiǎn)改革。近期，中國(guó)平安又瞄準(zhǔn)了新銀保渠道。

這次，平安集團(tuán)針對(duì)銀保渠道再次進(jìn)行了升級(jí)，提出了“新銀保”概念。簡(jiǎn)單來(lái)講，新銀保的特點(diǎn)是，賣(mài)出的保單不只是低價(jià)值率的躉交產(chǎn)品，而是要賣(mài)高價(jià)值率的保障型產(chǎn)品，以及各種綜合性理財(cái)產(chǎn)品，充分挖掘集團(tuán)銀保渠道的價(jià)值。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，中國(guó)平安可是下了很大的功夫啊。據(jù)悉，在原有財(cái)富客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理之外，一支“平安銀行家”精兵隊(duì)伍正在平安銀行內(nèi)部悄然成軍。這支隊(duì)伍發(fā)揮了“職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”兩大優(yōu)勢(shì)，既有穩(wěn)定的底薪和福利，又有高業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上的更能激發(fā)潛力的激勵(lì)機(jī)制，為行業(yè)財(cái)富管理升級(jí)探索一條新路。

與此同時(shí)，中國(guó)平安還從友邦挖來(lái)了其中國(guó)首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男。這哥們可是把“好手”。2016年至2020年，他帶著友邦的中國(guó)內(nèi)地業(yè)務(wù)，讓內(nèi)地業(yè)務(wù)在友邦公司的占比持續(xù)提升。

隨著方志男的加盟，為公司發(fā)力高價(jià)值率的復(fù)雜性產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了支持。加之平安集團(tuán)旗下保險(xiǎn)、銀行、醫(yī)療、科技，業(yè)務(wù)之間本身有很好的協(xié)同性，也為新銀保渠道發(fā)力打下了良好基礎(chǔ)。如今，舞臺(tái)已經(jīng)搭好，中國(guó)平安的表演大幕也將拉開(kāi)。

從點(diǎn)到面，平安探索“新銀保”模式

改革，是中國(guó)平安最近幾年提到最高頻的詞。平安集團(tuán)執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎曾介紹，目前公司的改革可以大致總結(jié)為“4+3”改革，即四個(gè)渠道和三個(gè)產(chǎn)品。四個(gè)渠道分別為個(gè)人代理人渠道、社區(qū)網(wǎng)格化、新銀保渠道和兼職模式；三個(gè)產(chǎn)品改革則分別是“壽險(xiǎn)+”、“綜金+”、“服務(wù)+”。

這幾年，個(gè)人代理人渠道以及高價(jià)值健康型產(chǎn)品的改革，成為平安發(fā)力的重中之重。如今，公司核心渠道之一的銀保渠道，也迎來(lái)了再次升級(jí)。

站在當(dāng)下市場(chǎng)，我更愿意把平安集團(tuán)對(duì)銀保渠道的改革理解為：從點(diǎn)到面，對(duì)傳統(tǒng)銀保渠道的一次效率升級(jí)。

很多人可能不清楚，在過(guò)去，傳統(tǒng)銀保渠道大都以賣(mài)低價(jià)值率的躉交產(chǎn)品為主，因?yàn)槭瞧诶U保險(xiǎn)比躉交復(fù)雜，銷(xiāo)售難度大，而躉交產(chǎn)品銷(xiāo)售比較簡(jiǎn)單，同時(shí)重復(fù)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)比較高。所以，銀保渠道一直充當(dāng)救火隊(duì)的角色，個(gè)險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售承壓的時(shí)候，險(xiǎn)企業(yè)就會(huì)發(fā)力銀保渠道。

但問(wèn)題是，銀保渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，對(duì)公司價(jià)值貢獻(xiàn)率較低。這也一直是險(xiǎn)企的痛點(diǎn)。針對(duì)上述問(wèn)題，中國(guó)平安提出了新銀保渠道這個(gè)概念。而這個(gè)“新”主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

首先是新隊(duì)伍。目前，中國(guó)平安正在打造一支以專業(yè)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)為核心價(jià)值主張的“精兵”隊(duì)伍。具體來(lái)說(shuō)，就是在原有財(cái)富客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理外，根據(jù)客戶需求特點(diǎn)，打造一支以壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，兼顧理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的新的財(cái)富管理隊(duì)伍。

與傳統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)伍相比，這個(gè)“精兵”團(tuán)隊(duì)有著諸多特殊的地方。比如組織架構(gòu)，按平安銀行行長(zhǎng)特別助理蔡新發(fā)的說(shuō)法，新模式絕不是一群只靠傭金活著的銷(xiāo)售隊(duì)伍，而是既有固定的底薪，還有銷(xiāo)售及職位津貼等，在收入較穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，上無(wú)天花板。

其次是新產(chǎn)品。面對(duì)新時(shí)代客戶潛在的財(cái)富保全與傳承、子女教育、頤養(yǎng)天年等多元需求，平安新銀保的產(chǎn)品體系，將以資產(chǎn)配置的邏輯組合去銀保產(chǎn)品，再結(jié)合與平安各子公司的業(yè)務(wù)互動(dòng)，為客戶提供私人定制的、智能化的、動(dòng)態(tài)演進(jìn)的一站式解決方案。

也就是說(shuō)，新銀保渠道團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品將不僅僅局限于保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是基于客戶需求，提供涵蓋金融+醫(yī)療+康養(yǎng)服務(wù)的綜合方案。產(chǎn)品線的擴(kuò)充，也極大提升了新團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。

上面說(shuō)的只是新銀保模式在客戶服務(wù)層面的變化，而在集團(tuán)層面也帶來(lái)完全不同的運(yùn)營(yíng)邏輯。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，依托于平安銀行、平安人壽、平安信托以及集團(tuán)健康生態(tài)資源，新銀保模式提供的是平安生態(tài)的一體化服務(wù)，既不會(huì)割裂，也不會(huì)斷層。各生態(tài)產(chǎn)品服務(wù)的打通，也將進(jìn)一步加強(qiáng)平安集團(tuán)子公司產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)。

從銷(xiāo)售隊(duì)伍到產(chǎn)品，再到運(yùn)營(yíng)邏輯，中國(guó)平安在新銀保模式里呈現(xiàn)了諸多創(chuàng)新之處。這與當(dāng)下市場(chǎng)對(duì)平安“傳統(tǒng)”的印象多少有些不符。也正因?yàn)槿绱?，比起?chuàng)新的結(jié)果，我更關(guān)心平安新銀保模式究竟是如何推出的？以及平安為什么會(huì)成為探索銀保新模式的“急先鋒”？

友邦方志男加入，助推新銀保改革迅速放量

要回答這個(gè)問(wèn)題，我想有必要先說(shuō)下中國(guó)平安與其他保險(xiǎn)公司的不同。作為平安金融生態(tài)的重要落子，平安銀行的高速發(fā)展為其發(fā)力大財(cái)富管理戰(zhàn)略提供了基礎(chǔ)。在我看來(lái)，平安銀行的價(jià)值，可以從兩個(gè)維度上去觀察：

一方面，銀行在為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)上具有天然優(yōu)勢(shì)。其優(yōu)勢(shì)大致可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：一是具有大量懂得資產(chǎn)配置的專業(yè)人員；二是可以基于客戶財(cái)富等級(jí)進(jìn)行精準(zhǔn)配置；三是豐富的產(chǎn)品體系支持客戶進(jìn)行配置；四是銀行進(jìn)行資產(chǎn)配置具有合規(guī)保障。

另一方面，平安銀行自身的財(cái)富管理業(yè)務(wù)也在迅速增長(zhǎng)。以2021年6月末數(shù)據(jù)為例，平安集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量超過(guò)6.27億人，個(gè)人客戶數(shù)量超過(guò)2.23億人，隨著集團(tuán)業(yè)務(wù)之間交叉引流帶動(dòng)增長(zhǎng)，可以迅速推動(dòng)公司管理的零售資產(chǎn)大增。

體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上，平安銀行2018年至2020年管理的零售客戶資產(chǎn)分別為1.42萬(wàn)億元、1.98萬(wàn)億元、2.62萬(wàn)億元；分別同比增長(zhǎng) 30.4%、39.9%、32.4%，其中，私人銀行達(dá)標(biāo)客戶分別為3萬(wàn)戶、4.38萬(wàn)戶、7.73萬(wàn)戶；分別同比增長(zhǎng)27.7%、45.7%、30.7%。

可以看出，在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求大增，集團(tuán)大量金融客戶加持下，平安銀行管理的零售客戶資產(chǎn)規(guī)模呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。

除此之外，與其他零售銀行相比，平安銀行的保險(xiǎn)烙印也要深刻得多。在去年，為了更好挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，平安也對(duì)銀保渠道做了改革。比如，公司對(duì)客戶進(jìn)行了分層，同時(shí)根據(jù)客戶分層定制化不同的產(chǎn)品類型，并把前中后臺(tái)都做了相應(yīng)個(gè)性化、定制化的改革。

除了自身天然的稟賦外，平安新銀保改革的順利推進(jìn)也離不開(kāi)一個(gè)人。那就是現(xiàn)任平安銀行行長(zhǎng)特別助理兼銀保新私行業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男，他曾擔(dān)任過(guò)友邦中國(guó)首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官。

對(duì)于友邦保險(xiǎn)，熟悉一點(diǎn)的人都知道，這家香港的保險(xiǎn)公司向來(lái)被消費(fèi)者稱為保險(xiǎn)中的“愛(ài)馬仕”。高盈利能力的背后，是友邦差異化的打法。

在產(chǎn)品端，友邦為這部分人群提供高價(jià)值健康保險(xiǎn)的同時(shí)，還能結(jié)合客戶資產(chǎn)繼承等需求，提供 “保險(xiǎn)+信托”的跨境服務(wù)。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的搭建上，友邦也更加追求精英化的代理人模式。

得益于這一打法，友邦這幾年的中國(guó)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速。從2020年友邦披露的數(shù)據(jù)看，公司總的新單銷(xiāo)售價(jià)值率為57.7%，其中，中國(guó)區(qū)新單銷(xiāo)售的價(jià)值率高達(dá)80.9%，中國(guó)內(nèi)地新單銷(xiāo)售價(jià)值率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公司平均水平。再來(lái)看2016年至2020年友邦中國(guó)新增保費(fèi)價(jià)值占比數(shù)據(jù)，其中國(guó)內(nèi)地給公司貢獻(xiàn)的新增保費(fèi)價(jià)值占比分別為18.4%、21.3%、23.2%、26.4%、31.7%，呈現(xiàn)逐年提升的態(tài)勢(shì)。

友邦中國(guó)業(yè)務(wù)的出色表現(xiàn)，離不開(kāi)方志男對(duì)高端保險(xiǎn)市場(chǎng)的深刻認(rèn)知。某種程度上說(shuō)，方志男既有中高端保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，又能在實(shí)戰(zhàn)中拿出理想的戰(zhàn)績(jī)。從這個(gè)角度上說(shuō)，方志男正是此次平安銀保改革，發(fā)力大財(cái)富管理戰(zhàn)略的最佳人選。

總結(jié)下來(lái)，正是平安銀行在財(cái)富管理上得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，以及方志男這樣財(cái)富管理領(lǐng)域的強(qiáng)援加盟，共同推動(dòng)了此次平安銀保新模式的改革。

銀保渠道充當(dāng)改革輕騎兵，股價(jià)迎來(lái)催化劑

銀保渠道的改革多久會(huì)兌現(xiàn)，可能是很多人心中的疑問(wèn)，畢竟中國(guó)平安代理人渠道改革進(jìn)行了很久，雖然單個(gè)代理人新單貢獻(xiàn)有所提升，但是架不住代理人數(shù)量大幅下滑，所以公司代理人改革陣痛期較長(zhǎng)。

那么，平安銀保渠道改革，會(huì)不會(huì)也像代理人渠道那樣長(zhǎng)期反應(yīng)不到業(yè)績(jī)上呢？

在我看來(lái)，這樣的概率極低。原因很簡(jiǎn)單，銀保渠道主要是存量身上挖增量，相當(dāng)于兩條腿走路，存量繼續(xù)在發(fā)展，增量也在發(fā)展，不會(huì)出現(xiàn)像代理人渠道那樣雖然質(zhì)量上去了，但數(shù)量大幅下滑，導(dǎo)致短期業(yè)績(jī)并不亮眼的情況。

先來(lái)看存量，平安在做了客戶資源分析以后，認(rèn)為五年內(nèi)要打造1-2萬(wàn)人財(cái)富管理隊(duì)伍，現(xiàn)在公司財(cái)富管理隊(duì)伍只有五千人，對(duì)比來(lái)看未來(lái)幾年有很大的增長(zhǎng)空間，所以公司并不會(huì)為了質(zhì)量而放棄數(shù)量的增長(zhǎng)。

在產(chǎn)出規(guī)模上，平安的銀保渠道是按著N年百億規(guī)模規(guī)劃的。這個(gè)N年需要的時(shí)間估計(jì)也不會(huì)太久，因?yàn)殂y保渠道改革一方面是幫助現(xiàn)有隊(duì)伍提高產(chǎn)品銷(xiāo)售滲透率；另一方面是通過(guò)新的模式也能夠增加新的隊(duì)伍，這兩者相互疊加，也會(huì)大幅提高銀保渠道的規(guī)模增速。

不出意外，中國(guó)平安銀保渠道改革的積極影響，我們很快能在業(yè)績(jī)上見(jiàn)到。分別來(lái)看，對(duì)中國(guó)平安來(lái)講，通過(guò)改革后的銀保渠道，公司可以賣(mài)出大量高價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品，推動(dòng)新單銷(xiāo)售大增；而對(duì)平安銀行來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是公司長(zhǎng)期發(fā)展的核心業(yè)務(wù)，擁有輕資產(chǎn)、不用消耗資本金的特點(diǎn)，隨著銀保渠道賣(mài)出的保險(xiǎn)、理財(cái)等綜合金融產(chǎn)品增加，這塊業(yè)務(wù)也將迎來(lái)高速發(fā)展期。

基本面的變化，也加快中國(guó)平安在資本市場(chǎng)價(jià)值回歸的進(jìn)程。從這個(gè)角度上說(shuō)，此次銀保渠道改革不僅僅是平安改革的輕騎兵，也將大概率成為平安股價(jià)的催化劑。

至于它會(huì)將中國(guó)平安推向何處？我們拭目以待。

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