近日，久其數(shù)字傳播品牌營銷中心負(fù)責(zé)人李梓瑞Sam受邀參加全球數(shù)字營銷商業(yè)信息門戶「執(zhí)牛耳」策劃的“執(zhí)牛耳者說”欄目，與「執(zhí)牛耳」創(chuàng)始人喬云云深度對話，探討#營銷人和服務(wù)商如何逐浪數(shù)字營銷時代?

每一個時代都有弄潮兒，廣告營銷行業(yè)亦是如此。上世紀(jì)八九十年代，央視及各大衛(wèi)視報刊等媒體為王的時代，媒介購買能力左右著廣告行業(yè)格局；本世紀(jì)前十年，創(chuàng)意為王，國際4A作為創(chuàng)意行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立者，風(fēng)光無限、一時無兩；近十年來，創(chuàng)意熱店、數(shù)字營銷、技術(shù)營銷、KOL/MCN，此起彼伏相繼萌發(fā)，創(chuàng)意全民化、人人皆媒體，話題取勝、流量為王，讓之前高昂頭顱的傳統(tǒng)媒體和廣告公司尷尬異常……

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，逐漸彌合之前的信息鴻溝，一些從廣告公司、媒體公司走出的創(chuàng)業(yè)人，以及天生對互聯(lián)網(wǎng)駕輕就熟的Y世代、Z世代，成為品牌營銷的中堅力量。廣告主們越來越耳聰目明、洞察一切，甚至親自挽袖上陣。以中間商自詡的創(chuàng)意營銷、數(shù)字代理等公司，突然發(fā)現(xiàn)，“差價”沒那么好賺了。

經(jīng)過疫情的洗禮，廣告營銷的格局大為改變，人們的時間更加碎片化，注意力空前的被吸引到線上，電商、直播甚囂塵上，大大小小品牌蜂擁而至，趨之若鶩。機(jī)遇和挑戰(zhàn)總是并存的，每一次新浪潮都會錘煉一批新的沖浪手。品牌主持續(xù)創(chuàng)新，代理服務(wù)商更要走在品牌主的前面，亦步亦趨永遠(yuǎn)不能產(chǎn)生王者。全球數(shù)字營銷商業(yè)信息門戶「執(zhí)牛耳」創(chuàng)始人喬云云獨家對話久其數(shù)字傳播品牌營銷中心負(fù)責(zé)人李梓瑞Sam，聊了聊#營銷人和服務(wù)商如何逐浪數(shù)字營銷時代？

越來越透明的市場，“中間商”如何遁形？

信息越來越對等，市場越來越透明。“避免中間商賺差價”這句廣告語，正逐漸“洗滌”著各行各業(yè)。不斷加速的數(shù)字化轉(zhuǎn)型也在改變著廣告營銷行業(yè)格局。創(chuàng)意策劃、數(shù)字服務(wù)、社交媒體等機(jī)構(gòu)，它們承擔(dān)營銷業(yè)務(wù)和營銷內(nèi)容的時候，都可以稱作“中間商”。去中心化的趨勢，使得它們的“紅利”正在消失，這是毋庸置疑的。

當(dāng)紅利消失，營銷格局和商業(yè)模式的改變，會倒逼這些Agency痛定思痛，走出之前“躺贏”的舒適區(qū)，另覓他途，去尋找新的突破口和生存空間。“好在營銷是一直被需要的事情。”Sam表示，隨著技術(shù)和內(nèi)容的調(diào)整，形式和工具都會改變，但是營銷實踐不會停止。

在Sam看來，面對當(dāng)前行業(yè)相對紅海格局，數(shù)字營銷服務(wù)商需要在紅海中找到藍(lán)海的切口，做針對性的選擇，發(fā)揮自己的專長。例如，注重業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理，匹配營銷的調(diào)整和變化。做到人無我有、人有我精，方可在激烈的競爭中殺出一條“血路”。越來越透明的營銷市場，“中間商”無法遁形，必須改變！

一專多能，新時代營銷服務(wù)商標(biāo)配

營銷人需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，比如熟悉平臺規(guī)則、人群語境、鏈路交互等。如何在短平快的需求下，發(fā)揮營銷的真正效能？Sam認(rèn)為，“思維轉(zhuǎn)變”和“即刻學(xué)習(xí)”的能力缺一不可。同時，營銷代理商有責(zé)任引導(dǎo)客戶清楚地思考，品牌在不同的發(fā)展階段，應(yīng)該相應(yīng)做什么事情。

談及當(dāng)下很火的直播，仿佛不參與就被時代拋棄了。Sam并不這么認(rèn)為，他強調(diào)：“品牌不能為了直播而直播，適合自己的營銷方式才是最好的。”這體現(xiàn)了一個成熟營銷人的責(zé)任感與理性。營銷是一個長期的過程，就像長跑運動員一樣，在前進(jìn)的征途中，每個品牌都應(yīng)該有自己的節(jié)奏和策略。

一招鮮吃遍天，在傳統(tǒng)廣告時代大行其道。但是追求極致速度與效率的數(shù)字營銷時代，一專多能，成為服務(wù)商的標(biāo)配。Sam透露，久其數(shù)字傳播作為面向全球的數(shù)字營銷服務(wù)商，根據(jù)廣告營銷的市場格局來做了業(yè)務(wù)細(xì)分，然后在這些領(lǐng)域做重點化布局，并為廣告主提供“一攬子”綜合型專業(yè)服務(wù)。

在近十年間，久其數(shù)字傳播通過資本運作，收購了不同形態(tài)的廣告公司。比如聚焦社會化營銷業(yè)務(wù)的瑞意恒動；提供效果類廣告的億起聯(lián)；專注出海業(yè)務(wù)的PandaMobo。讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事情。通過真正的營銷力和產(chǎn)品力，在市場上樹立話語權(quán)。

身份決定體量，國內(nèi)業(yè)務(wù)無論是效果整合營銷還是媒介購買，久其數(shù)字傳播涵蓋的業(yè)務(wù)范疇都非常全面，業(yè)務(wù)總體量在國內(nèi)也屬于第一梯隊。

有目共睹的是，久其數(shù)字傳播出海業(yè)務(wù)能力首屈一指。執(zhí)牛耳了解到，PandaMobo擁有Google、Facebook、Twitter等媒體巨頭平臺的官方一代身份。中國品牌出海已經(jīng)成為一股重要的營銷力量，“品牌出海，要找專業(yè)的團(tuán)隊去做。”Sam建議，無論是品牌主還是服務(wù)商，都必須理清幾個問題：第一，尤其是一些新創(chuàng)品牌，一定要想清楚為什么要出海；第二，海外有不同的電商平臺，平臺上的營銷邏輯是不一樣的，受眾也不同，所以消費習(xí)慣也會不同；第三，面對文化的差異，如何讓不同區(qū)域的人群能理解品牌傳遞出的信息，這不僅僅是語言翻譯的問題，而是需要做非常多的區(qū)域文化和人群的“田野調(diào)查”。

技術(shù)和數(shù)據(jù)輔助，讓數(shù)字營銷更“有的放矢”

數(shù)字營銷時代，沒有數(shù)據(jù)是萬萬不能的，但是數(shù)據(jù)不是萬能的。大數(shù)據(jù)，也要進(jìn)行不同維度地劃分。在營銷領(lǐng)域里，更多的是營銷鏈路上的消費表現(xiàn)數(shù)據(jù)。比如，在天貓上做品牌運營，在其后臺通過內(nèi)嵌的工具，會幫助品牌了解很多消費數(shù)據(jù)的走勢，以及需要品牌做哪些相應(yīng)的營銷調(diào)整。品牌可以通過非?？陀^的數(shù)字，來指引未來的生意和營銷方向。

“不能過分夸大數(shù)據(jù)的能量和作用”，Sam強調(diào)：“要將數(shù)據(jù)和消費者心理結(jié)合來看，它是一個綜合評估的維度。無論什么產(chǎn)品或技術(shù)，它只是代表了一種發(fā)展趨勢。從營銷和品牌運營的角度來看，更多的還是要專注在內(nèi)容和社交互動方式上。”

品牌溝通的對象是消費者，要以人為本。營銷要從人的思考角度著力。技術(shù)是第二層面的東西，人的思考、人的決策才是第一層面的。服務(wù)商應(yīng)該從更有策略的角度做營銷和品牌。技術(shù)在策略力之下，隨著技術(shù)的不斷革新，我們需要不斷地去調(diào)整平臺，調(diào)整互動方式，調(diào)整內(nèi)容輸出。

很多技術(shù)主導(dǎo)型公司會提出技術(shù)革命、科技向善等概念，但從廣告和營銷的角度，我們更需要在意人的表現(xiàn)和與人的交互。讓技術(shù)和數(shù)據(jù)作為輔助，營銷才能“有的放矢”。

數(shù)字營銷不能盲目跟風(fēng)，謀定而后動

后疫情時代，隨著國民經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，行業(yè)已逐漸回暖。受疫情影響，數(shù)字營銷公司的創(chuàng)新思考方向，包括策略的原點，如果繼續(xù)之前線下的一些動作，就會明顯力道不足。這也使得很多品牌更關(guān)注線上，促進(jìn)了電商的發(fā)展。當(dāng)下電商生態(tài)及電商營銷在日趨完善，進(jìn)入相對穩(wěn)定的生命周期。

社群營銷是電商營銷的重要手段，但是也存在盲區(qū)。在社群中，信息超載會讓整個消費選擇失靈。內(nèi)容上，也會出現(xiàn)因運營不善，造成原本應(yīng)該很龐大的消費量級，最后局限在粗淺的熟人社交的圈子里。

中國消費者的消費能力是非常驚人的，催生了無數(shù)的帶貨女王、帶貨天王。但是當(dāng)信息超載的時候，它就會出現(xiàn)信任危機(jī)。Sam認(rèn)為，信任危機(jī)在消費決策的鏈條上會起到很強的阻礙作用。

當(dāng)前，直播網(wǎng)紅野蠻生長的過程中缺乏一些規(guī)范，也缺乏一些對于普通消費者的誠信，當(dāng)大家洞悉你的商業(yè)套路之后，對你的信賴值就會降低。對整個環(huán)境的信賴值也會降低，消費者又會回歸到熟人社交，比如閨蜜、朋友的推薦等。這其實是一個發(fā)展變化的過程，電商和社群營銷都需要自我優(yōu)化、不斷完善，然后走向成熟。Sam表示：“我們最應(yīng)該秉持的就是在幫客戶做運營或者營銷規(guī)劃的時候，要深耕細(xì)作，要有前期思考。”正所謂“謀定而后動，不鳴則已，一鳴驚人。”

緊跟時代趨勢，和新老客戶一起成長

品牌營銷如何找到找到真實的消費者？久其數(shù)字傳播研究院從兩個維度進(jìn)行研究，一是內(nèi)容，二是技術(shù)。對于逐漸成長為消費主力軍的Z世代人群來說，他們和80后、90后有很大的不同。Z世代有非常多的自我標(biāo)簽，他們在選擇上獨立性會更強。

那么，如何抓住Z世代的群體，讓品牌更為關(guān)心和重視？Sam透露，久其數(shù)字傳播已經(jīng)幫助包括泡泡馬特、花西子在內(nèi)的很多新興消費品牌獲取精準(zhǔn)用戶群體。例如，幫品牌獲客時，會根據(jù)Z世代人群特征，以及品牌需要觸達(dá)的人群，做相應(yīng)的數(shù)據(jù)和服務(wù)連接。

盡管品牌往往非常愿意為Z世代的消費者嘗試一些新鮮的營銷思路，但是不可避免的，對于一個品牌或企業(yè)來說，無論是老板還是員工，他們在營銷思路上會有固有的想法，有時難免會禁錮在自己的小圈子里。這時就需要專業(yè)的數(shù)字營銷服務(wù)商做加持，通過“外腦”的視角和智慧，幫助品牌從“老板視角”的局限里解放出來，以更全局化的視野了解商業(yè)環(huán)境、了解競爭對手、了解產(chǎn)品在消費者心中的地位。

“有時候站在山頂，是看不到山腳下人們的煙火氣息的。”一大批新銳品牌的接連出現(xiàn)，反映了新消費時代的需求，并直擊痛點。從營銷角度來說，新銳品牌把市面上所有的營銷玩法、可行性幾乎都嘗試了一遍，而且玩出了新花樣。從更長遠(yuǎn)的策略或是品牌成長角度，Sam建議，新銳品牌需要把自身結(jié)構(gòu)處理得更寬松一些，這樣才能考慮到品牌未來五到十年的成長空間，以及過程中消費陪伴的理念。

在新銳品牌成長的過程中，數(shù)字營銷服務(wù)商在中間起到的是一個更專業(yè)或者是像調(diào)和劑的身份。“對于新銳或者過度前衛(wèi)的一些品牌負(fù)責(zé)人，會把他們往市場往賽道上帶一帶，讓他們走得快的同時，走的更穩(wěn)。”Sam直言，久其數(shù)字傳播可以為他們提供基于營銷市場和基于消費洞察的思考和建議。

對于營銷公司來說，最大的能量在于創(chuàng)意和內(nèi)容的輸出。最內(nèi)核的部分來自于甲方本身的產(chǎn)品，只有產(chǎn)品做好了才能像蘋果和戴森那樣形成自傳播。如果產(chǎn)品的基礎(chǔ)沒有打牢，故事講得再好，也只能說明營銷做的不錯。如果營銷與產(chǎn)品本身脫節(jié)，最后是不會形成健康閉環(huán)和完整購買鏈路的。

隨著新銳品牌不斷崛起，數(shù)字營銷服務(wù)商迎來了客戶“新勢力”，他們或許沒有服務(wù)商那樣更懂營銷，但是他們更懂消費者，因為他們本身就是年輕的消費者之一。對于如何服務(wù)好這些新銳品牌，Sam表示，第一，要做自己能力范疇之內(nèi)的業(yè)務(wù)，勿貪快而做自己認(rèn)知能力以外的事情；第二，做好數(shù)字營銷Agency應(yīng)有和已有的服務(wù)，包括策略的支持，等等。久其數(shù)字傳播自身的品牌結(jié)構(gòu)中，既有傳統(tǒng)的客戶，也有新銳的客戶。“我們以開放的心態(tài)和新老客戶合作，一起成長，彼此成就！”Sam如是說。

數(shù)字營銷，像一把雙刃劍，“削去”認(rèn)知鴻溝的同時，也“剝奪”了一部分不思進(jìn)取、反應(yīng)較慢的代理商、服務(wù)商的生存機(jī)會。品牌主們銳意創(chuàng)新，他們從消費者中來，到消費者中去，和消費者愉快地“玩”在一起。

大浪淘沙，無法“裸泳”的營銷者，要想再次屹立浪潮之巔，除了要研究品牌以外，更要深刻洞察市場需求、深入了解消費者。畢竟，你們的“甲方”不只是品牌主。走向消費市場舞臺中央的消費者，正用Ta的手指，指揮著這場新時代的交誼（交易）舞。