酒道周評(píng)，周而論道

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【資料圖】

014月5日，43度普茅全國推廣鑒賞會(huì)首站在石家莊舉行。 據(jù)酒道（ID：zhjd99）了解，43度普茅于1991年上市，京津翼等區(qū)域成為其主要銷售區(qū)。 2022年5月8日母親節(jié)，43度普茅品鑒會(huì)即導(dǎo)入“家文化”主題，今年的全國鑒賞會(huì)亦將繼續(xù)以“家文化”與消費(fèi)者家庭相鏈接，創(chuàng)新消費(fèi)場(chǎng)景，賦予品牌獨(dú)特記憶。 不得不說，每一次創(chuàng)新，總有茅臺(tái)引領(lǐng)。43度普茅石家莊鑒賞會(huì)，采用了品鑒、展覽、表演的歌詩會(huì)形式進(jìn)行，將一場(chǎng)司空見慣的品鑒會(huì)，演繹得充滿了儀式感、文化感、溫情感。 從生肖文化，到福文化、喜文化，到家文化、友文化 ……未來，貴州茅臺(tái)旗下的每一款產(chǎn)品，都將賦予其獨(dú)特的文化元素，以文化人，以情感人。 在i茅臺(tái)平臺(tái)上，43度普茅售價(jià)1099元/瓶，低于1188元/瓶的茅臺(tái)1935，更低于53度500ml普茅，甚至低于399元/瓶的100ml53度普茅（合500ml1995元）。 從企業(yè)盈利的角度來說，在全國推廣43度普茅，似乎“得不償失”。但從培育消費(fèi)者角度來說，恰逢其時(shí)。

4月10日，“醬香臺(tái)源 福到萬家”臺(tái)源醬酒品牌發(fā)展論壇暨五福同享主題晚宴將在成都舉辦。在3月28日臺(tái)源酒上市后，茅臺(tái)保健酒業(yè)公司組織業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，為業(yè)務(wù)員解讀臺(tái)源酒市場(chǎng)政策、市場(chǎng)運(yùn)作思路等。

臺(tái)源未來將按照“5+9+N”模式，進(jìn)行市場(chǎng)布局，即5個(gè)核心市場(chǎng)、9個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)、N個(gè)潛力市場(chǎng)。在2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)核心市場(chǎng)全覆蓋、重點(diǎn)市場(chǎng)扁平化。3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)市場(chǎng)全覆蓋N個(gè)潛力市場(chǎng)扁平化，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量20萬家。

既然定位親民醬酒、終端消費(fèi)酒，渠道下沉就是必答題。臺(tái)源酒終端網(wǎng)點(diǎn)將下沉至城市社區(qū)、縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

為此，臺(tái)源酒2023年計(jì)劃增加銷售團(tuán)隊(duì)400人，成立臺(tái)源產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)小組，負(fù)責(zé)臺(tái)源產(chǎn)品上市規(guī)劃制定、渠道管理、品牌內(nèi)容和動(dòng)作輸出工作。并組建百人品牌講師團(tuán)，負(fù)責(zé)屬地各項(xiàng)品牌活動(dòng)中專業(yè)內(nèi)容宣講工作。

倒回去二十年，業(yè)內(nèi)有一種聲音，即：茅臺(tái)不需要做市場(chǎng)，或不會(huì)做市場(chǎng)。

如今，從核心產(chǎn)品（普茅），到茅臺(tái)醬香酒，到茅臺(tái)家族產(chǎn)品，不僅要做市場(chǎng)、做終端，而且每有創(chuàng)新。

一個(gè)善于做市場(chǎng)的茅臺(tái)，正在向我們走來。

02本周，2023年西鳳酒顧問團(tuán)首次會(huì)議召開。來自全國各地的20位西鳳酒顧問團(tuán)成員齊聚西鳳，展開頭腦風(fēng)暴。西鳳集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)、股份公司董事長(zhǎng)張正，股份公司總經(jīng)理張周虎，集團(tuán)公司黨委副書記郭拴新，股份公司副總經(jīng)理高亞蘭與顧問團(tuán)成員座談交流，股份公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理周艷花主持會(huì)議。會(huì)議通過了《西鳳酒顧問團(tuán)章程》。 會(huì)上，在座經(jīng)銷商積極諫言獻(xiàn)策： 一要重視營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)做大做強(qiáng)的龍頭引領(lǐng)作用； 二要做到產(chǎn)品聚焦、商家聚焦、價(jià)格帶聚焦，理清定位、劃好跑道； 三要通過內(nèi)涵豐富的品牌文化、精湛卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，以及針對(duì)性、有效性、精準(zhǔn)性、可操作性的渠道拓展，大力培育需求端，搶奪消費(fèi)者心智，打造更多能快速上量、能被市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可的西鳳大單品。 酒道注意到，經(jīng)銷商對(duì)西鳳酒關(guān)注的焦點(diǎn)，在于營(yíng)銷聚焦、市場(chǎng)拓展、打造大單品等層面。 針對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)言，西鳳集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)、股份公司董事長(zhǎng)張正表示，近年來西鳳圍繞 “重回一流名酒序列” 的奮斗目標(biāo)和“ 高端化、全國化” 的戰(zhàn)略布局，上提品質(zhì)擴(kuò)產(chǎn)能，下扎市場(chǎng)做渠道，內(nèi)強(qiáng)管理固根基、外塑品牌樹形象，保持了穩(wěn)中有進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)?！拔覀儗⒄J(rèn)真分析吸納，以最大誠意、最大努力、最高效率做好各項(xiàng)工作，真正把各位顧問團(tuán)成員提出的金點(diǎn)子變成推動(dòng)西鳳高質(zhì)量發(fā)展的金鑰匙?！? 股份公司總經(jīng)理張周虎表示， 西鳳將持續(xù)加大品牌營(yíng)銷和文化營(yíng)銷的力度，做大勢(shì)頭、做強(qiáng)龍頭，把宣傳力、產(chǎn)品力、渠道力更好的轉(zhuǎn)化為品牌力，以強(qiáng)大的品牌力為根本，帶動(dòng)西鳳整體的高端化發(fā)展步伐。 03酒道獲悉，2023年重新定位后的酒鬼酒專賣店進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)，并開啟全國化招商布局。今年，酒鬼酒專賣店不僅在戰(zhàn)略定位上進(jìn)行升級(jí)，還將進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)、業(yè)務(wù)升級(jí)、管理升級(jí)、形象升級(jí)，具體措施包括下述幾個(gè)方面： 一是開發(fā)、導(dǎo)入專賣店專屬產(chǎn)品 。酒鬼酒專賣店運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品分為五大類，即：收藏產(chǎn)品（大壇酒鬼酒等）、高價(jià)值產(chǎn)品（千元價(jià)格帶54度酒鬼酒等）、專賣店專銷產(chǎn)品（酒鬼酒內(nèi)品紫盒）、文創(chuàng)產(chǎn)品（生肖酒、萬里走單騎聯(lián)名酒等）、湘泉產(chǎn)品（湘泉專賣店版、54度特優(yōu)湘泉酒復(fù)刻版）。 二是調(diào)整組織體系，成立專賣店管理部，獨(dú)立運(yùn)作。 2022年9月，酒鬼酒公司重新定位專賣店業(yè)務(wù)，將其升級(jí)為酒鬼酒公司未來高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略渠道，組織架構(gòu)也隨之調(diào)整，設(shè)立了一級(jí)部門——專賣店管理部，該部門對(duì)專賣店的管理實(shí)行獨(dú)立運(yùn)作。 三是對(duì)專賣店形象進(jìn)行升級(jí)改造。 四是加大費(fèi)用扶持力度。 酒鬼酒公司將投入專賣店渠道專項(xiàng)支持費(fèi)用，包括：送裝修、送房租、送人員工資、送汽車，并對(duì)專賣店業(yè)務(wù)作了模塊化設(shè)計(jì)，專賣店老板根據(jù)所在區(qū)域客戶需求，選定產(chǎn)品套餐包后，將會(huì)自動(dòng)匹配相應(yīng)的品鑒會(huì)、品鑒酒、旅游等資源。同時(shí)，還將開發(fā)專賣店老板用于拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的小程序，在線上進(jìn)行管理，用以開發(fā)當(dāng)?shù)劁N售資源。 酒鬼酒官方宣稱，酒鬼酒專賣店建設(shè)將實(shí)行“一縣一店，直屬管理”模式。 這意味著專賣店產(chǎn)品是獨(dú)家代理，不受市場(chǎng)價(jià)格的干擾，可專心在當(dāng)?shù)刈鋈印⒆鰣F(tuán)購。同時(shí)，專賣店直屬管理模式，也減少了中間環(huán)節(jié)。 作為戰(zhàn)略渠道，酒鬼酒專賣店未來不僅要成為銷量擔(dān)當(dāng)，還要成為酒鬼酒品牌和文化傳播的窗口。 酒道理解，酒鬼酒公司重啟全國專賣店渠道布局，有一個(gè)很重要的目的，即通過渠道下沉，進(jìn)一步推進(jìn)酒鬼酒全國化進(jìn)程。 此次，酒鬼酒渠道下沉是要向縣一級(jí)業(yè)務(wù)單元下沉，即“一縣一店”。 通過專賣店渠道的布局，推動(dòng)渠道下沉到縣級(jí)市場(chǎng)，這種思路值得肯定。對(duì)酒鬼酒專賣店渠道的運(yùn)營(yíng)成效，暫不作評(píng)價(jià)。 04

4月6日，今世緣酒業(yè)召開“新春大會(huì)戰(zhàn)”總結(jié)大會(huì)。

今世緣酒業(yè)黨委書記、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理顧祥悅指出，新春大會(huì)戰(zhàn)打響以來，各項(xiàng)工作提速推進(jìn)、強(qiáng)勢(shì)開局，打贏了新春大會(huì)戰(zhàn)，取得了首季“開門紅”，為拼得全年“滿堂彩”奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

實(shí)施2020年股票期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃之后的今世緣，或者說顧祥悅“接棒”之后的今世緣，正展現(xiàn)出不一樣的精、氣、神。會(huì)議用了六個(gè)字：敢拼、善拼、愛拼，并要求團(tuán)隊(duì)今后工作中要“激揚(yáng)一流精神狀態(tài)，創(chuàng)造一流發(fā)展實(shí)績(jī)”。

從酒道的跟蹤來看，今世緣團(tuán)隊(duì)迸發(fā)出的那種拼勁，即便將其放到一堆頭部名酒企里面，也不遜色。

單品突破迅猛有力，區(qū)域突破次第展開，渠道突破壓茬拓展……有效落實(shí)品牌提升項(xiàng)目，扎實(shí)推進(jìn)經(jīng)銷主體優(yōu)化項(xiàng)目……一片真誠想市場(chǎng)、一門心思謀發(fā)展、一身正氣做表率……

今世緣將品牌和營(yíng)銷細(xì)化的落地動(dòng)作予以項(xiàng)目化，以項(xiàng)目化形式推進(jìn)工作落地落實(shí)，是很不錯(cuò)的思路。在執(zhí)行中，要求做到“三不”：目標(biāo)不糾結(jié)，區(qū)域不猶豫，產(chǎn)品不折騰。

會(huì)議有句話提的特別好，即：“以改革創(chuàng)新的舉措，把匹配百億時(shí)代需要的基礎(chǔ)資源、基本要素、前提條件配足、配好、配牢“。

哪些是基礎(chǔ)資源？基礎(chǔ)要素？

人、財(cái)、物是基礎(chǔ)資源，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度來說，人才和產(chǎn)品是基礎(chǔ)要素。產(chǎn)品是武器，今世緣目前是“雙品牌”，即高端國緣+中低端今世緣，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特別是高端品項(xiàng)下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較完善，將市場(chǎng)需要的人才，給配備到位，配足，而且是“高配”。

這一系列舉措，令人對(duì)今世緣管理層刮目相看。今世緣能夠在白酒上市公司里面排位第7名（凈利潤(rùn)），其中一個(gè)原因是，管理層靠譜。

會(huì)議提出，面對(duì)行業(yè)百舸爭(zhēng)流、奮勇爭(zhēng)先的發(fā)展態(tài)勢(shì)，必須挺起胸膛、攥緊拳頭……

百舸爭(zhēng)流是說行業(yè)的態(tài)勢(shì)，奮勇爭(zhēng)先是說各大酒企都在加速發(fā)展、你追我趕（隔壁是頭部酒企洋河，今世緣跑慢了能行嗎 ）。

面對(duì)這樣的形勢(shì)，雖然今世緣不是十七大老名酒，沒有老名酒血統(tǒng)，但更應(yīng)該“挺起胸膛”，不要自卑、畏縮，要與老大哥們平等競(jìng)爭(zhēng)、同臺(tái)競(jìng)技。

怎么競(jìng)爭(zhēng)？要“攥緊拳頭”，要把強(qiáng)執(zhí)行、抓落實(shí)作為一號(hào)工程。要“干在一起”，要做到一條心、一股勁、一盤棋。

一句話，目前的今世緣，上上下下都拿出了創(chuàng)業(yè)的勁頭和精神。

什么是創(chuàng)業(yè)精神？一切為了發(fā)展，一切為發(fā)展讓路，與發(fā)展無關(guān)的統(tǒng)統(tǒng)靠邊。說的再世俗一些，一切為了：搞錢， 為了搞錢可以放下一切。

如果不是這種狀態(tài)，那就說明公司正在喪失創(chuàng)業(yè)的激情和精神！

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